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Changer pour plus de profits: Augmenter la marge vs améliorer la performance sur le trafic

Mai est le mois où les détaillants entrent dans une période de réduction des prix. Bien que tous les détaillants rêvent de vendre 100% de leur inventaire à 100% du prix de détail, nous savons tous que c’est utopique. Alors, quand vient le temps de réduire les prix, jusqu’où faut-il aller? Ou, jusqu’où irez-vous pour liquider votre inventaire après cette courte saison du printemps? Vous savez que tout dépend de la performance globale durant la période de la saison à «plein prix».

Très certainement, les détaillants doivent se concentrer à améliorer leur marge, surtout lorsque le trafic est en baisse, lorsque l’investissement réalisé dans les inventaires est élevé, et quand les conditions climatiques et l’économie sont à la fois de plus en plus difficiles à prévoir. Tous ces éléments font qu’il est difficile d’atteindre les objectifs de vente avec une marge raisonnable.

Outre de nouvelles stratégies d’achat pour améliorer la marge, des stratégies pour réduire les promotions auront certainement un impact sur l’achalandage en magasin et par conséquent le chiffre d’affaires. Pour pallier l’impact de la baisse du trafic, l’augmentation de la marge brute doit compenser les ventes. Dans le tableau 1, voici un exemple de l’impact possible sur les profits en améliorant la marge lorsque l’achalandage est en baisse.
(En supposant que toutes les autres dépenses restent les mêmes, ainsi que la performance des ventes sur le trafic: un taux de conversion de 10% et une vente moyenne de 100$).

Comme alternative à l’amélioration de la marge, une stratégie possible est d’améliorer la performance sur le trafic déjà en magasin. En utilisant le même exemple, dans le tableau 2, voici l’impact possible sur les profits nets en améliorant la performance sur le trafic tandis que la marge reste la même. (Le taux de conversion varie pendant que la vente moyenne demeure à 100 $).

Chez Axper, nous croyons que toutes les stratégies mises en œuvre pour améliorer la rentabilité doivent être soigneusement évaluées pour leurs chances de produire les résultats escomptés. L’alternative proposée d’améliorer la performance des ventes sur le trafic déjà dans en magasin mérite une plus grande attention et une évaluation plus sérieuse de la part des cadres supérieurs de l’entreprise. L’expertise et des outils performants d’analyse et de recommandations sont maintenant accessibles pour aider les détaillants à assurer le succès de cette stratégie afin d’améliorer le bénéfice net:
changer pour plus de profits.


Quelle est votre situation?

Complétez le tableau 3 ci-dessous avec vos propres chiffres pour connaître les résultats de vos stratégies sur les profits. Une fois que vous aurez complété votre ligne «Actuel», vous êtes invités à travailler avec les deux scénarios, n° 1 en augmentant votre % de marge et n° 2 en augmentant votre taux de conversion, et ainsi voir lequel a un plus grand impact sur vos profits. Ou peut-être que c’est une combinaison des deux.

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